Une clause d’earn-out, ou clause de complément de prix, fait dépendre une partie du prix de cession des titres des résultats de la société après la cession. Elle permet de rapprocher un vendeur qui croit à la croissance de son entreprise et un acquéreur qui ne veut payer que ce qu’il constate. Elle est valable dès lors que le prix reste déterminable à partir d’éléments objectifs. Les litiges naissent presque toujours de sa rédaction : indicateur mal défini, méthode comptable modifiée par l’acquéreur, gestion qui fait baisser les résultats pendant la période de référence.
Indicateur, méthode comptable, engagements de gestion, garanties : rédigeons une clause qui tient.
Earn-out : définition et fonctionnement
Le prix se décompose en deux parts. La première est payée à la cession. La seconde, le complément, est versée plus tard si un indicateur atteint un niveau convenu au cours d’une période de référence, souvent un à trois exercices. Son montant peut être fixe, proportionnel à l’indicateur, ou calculé par paliers.
Exemple : les titres d’une SAS sont cédés 2 millions d’euros payés comptant, plus un complément égal à quatre fois l’excédent de l’EBITDA de l’exercice suivant au-delà de 500 000 €, plafonné à 800 000 €. Si l’EBITDA atteint 650 000 €, le complément s’élève à 600 000 €. S’il reste à 480 000 €, aucun complément n’est dû.
Dans les cessions de PME, le vendeur reste souvent quelques mois ou années dans l’entreprise, comme salarié ou mandataire, pour assurer la transition. Le complément sert alors aussi à l’intéresser à la réussite de cette période.
La clause est-elle valable ?
Oui, à condition de respecter les règles de détermination du prix. Le prix de vente doit être déterminé ou déterminable (article 1591 du Code civil). Un complément calculé selon une formule précise, à partir d’indicateurs issus des comptes de la société, est déterminable : il ne dépend pas d’un nouvel accord des parties.
La clause ne doit pas non plus laisser le versement à la discrétion de l’acquéreur. L’obligation contractée sous une condition dont la réalisation dépend de la seule volonté du débiteur est nulle (article 1304-2 du Code civil). Une clause qui subordonnerait le complément à « la satisfaction de l’acquéreur », ou à des résultats qu’il pourrait fixer librement, s’expose à cette critique. Un indicateur comptable dépend certes en partie des choix de gestion de l’acquéreur, mais il dépend aussi du marché, des clients et de l’activité : il n’est pas, en principe, à sa seule discrétion.
Les points de rédaction qui font la différence
L’indicateur et la méthode comptable
Chiffre d’affaires, marge brute, EBITDA, résultat d’exploitation, résultat net : chaque indicateur a ses failles. Le chiffre d’affaires est le plus simple à vérifier mais n’empêche pas une politique commerciale à perte. Le résultat net est sensible à des décisions de l’acquéreur sans lien avec l’activité cédée, comme des frais de groupe refacturés, des amortissements accélérés ou des intérêts d’emprunt. L’EBITDA est fréquent, à condition d’en donner une définition contractuelle précise.
La clause doit figer les règles comptables applicables : celles des derniers comptes annuels avant la cession, appliquées de manière constante. Elle précise le traitement des éléments exceptionnels, des refacturations intragroupe, des rémunérations des dirigeants et des coûts d’intégration dans le groupe acquéreur.
La gestion pendant la période de référence
Après la cession, l’acquéreur dirige la société. Il peut réorganiser, fusionner, céder une branche, changer de stratégie. Sans clause, le vendeur peut seulement invoquer l’obligation de bonne foi dans l’exécution du contrat (article 1104 du Code civil) et, si le complément est rédigé comme une condition, la règle selon laquelle la condition est réputée accomplie lorsque celui qui avait intérêt à son échec en a empêché la réalisation (article 1304-3 du Code civil). Ces fondements obligent à prouver une manœuvre de l’acquéreur, ce qui est difficile.
Les vendeurs négocient donc des engagements précis : maintien de l’activité dans le périmètre existant, interdiction de transférer clients ou contrats vers une autre société du groupe, accélération du paiement du complément en cas de revente, de fusion ou de changement substantiel de l’activité, accès aux comptes et aux éléments de calcul.
Le calcul, le paiement et les désaccords
La clause fixe qui établit le calcul, dans quel délai après l’approbation des comptes, et comment le vendeur peut le contester. En cas de désaccord, les parties désignent souvent un expert-comptable chargé de trancher, dont la mission et les pouvoirs doivent être définis avec soin. Le prix peut en effet être laissé à l’arbitrage d’un tiers désigné par les parties (article 1592 du Code civil).
Le vendeur a intérêt à obtenir une garantie du paiement : séquestre d’une partie du prix, garantie bancaire, caution de la société mère de l’acquéreur. L’acquéreur, de son côté, prévoit souvent la possibilité de compenser le complément avec les sommes que le vendeur lui devrait au titre de la garantie d’actif et de passif. Les déclarations faites pendant la négociation engagent aussi le vendeur, comme le montre notre article sur le dol dans une cession de parts.
Le vendeur qui reste dans l’entreprise
Le vendeur demeuré salarié ou dirigeant pendant la période de référence se trouve dans une position ambiguë : il influe sur le résultat qui détermine son complément. L’acquéreur peut être tenté de le licencier ou de le révoquer pour réduire le complément ; le vendeur, de son côté, peut être soupçonné de gonfler les résultats à court terme. La clause doit prévoir le sort du complément en cas de départ du vendeur, en distinguant selon que ce départ lui est imputable ou non.
Le vendeur reste en outre tenu de la garantie légale d’éviction (article 1626 du Code civil), qui lui interdit de détourner la clientèle cédée. La Cour de cassation a précisé en 2026 que, pour un cédant de parts sociales, cette garantie interdit le rétablissement qui empêcherait l’acquéreur de poursuivre l’activité économique de la société et de réaliser son objet social ; des actes de désorganisation et de dénigrement ne suffisent pas, en eux-mêmes, à caractériser cette impossibilité (Cass. com., 11 mars 2026, n° 24-17.205). L’affaire concernait précisément des cédants rémunérés par un earn-out et restés salariés. Une clause de non-concurrence distincte, présentée dans notre article sur la non-concurrence du cédant, reste la protection la plus sûre pour l’acquéreur.
Earn-out ou autre mécanisme ?
L’earn-out n’est pas la seule réponse à un désaccord sur la valeur. Un crédit-vendeur fixe le prix mais en échelonne le paiement. Une garantie d’actif et de passif protège contre les dettes antérieures, non contre une baisse d’activité. Un réinvestissement minoritaire du vendeur dans la société ou dans la holding de l’acquéreur l’associe aux résultats sur une plus longue durée. Le choix dépend de ce que les parties veulent couvrir : l’incertitude sur la valeur, le risque de passif ou la transition. Les autres étapes de l’opération sont présentées dans notre page sur la cession d’entreprise et dans notre article sur la promesse de cession de titres.
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