Vendre son entreprise commence par une décision de structure : céder le fonds de commerce, c’est-à-dire l’activité, ou céder les titres de la société qui l’exploite. Viennent ensuite la valorisation, la recherche d’un acquéreur, la lettre d’intention, l’audit mené par l’acquéreur, la négociation du protocole de cession et de la garantie, puis la signature et le paiement du prix. L’ordre compte : les points négociés tôt, dans la lettre d’intention, sont difficiles à rouvrir ensuite.
Céder le fonds ou céder les titres ?
Lorsque l’activité est exploitée par une société, deux opérations sont possibles. La cession du fonds transfère l’activité (clientèle, droit au bail, matériel, contrats de travail) et laisse au vendeur une société qu’il devra liquider ou réaffecter. La cession des titres transfère la société elle-même, avec son passif et ses engagements : l’acquéreur demandera alors une garantie. Le choix dépend aussi de considérations fiscales qui doivent être examinées avec l’expert-comptable du vendeur. Voir cession de fonds ou cession de titres.
Quelles sont les étapes d’une cession ?
- Préparer la société. Registres et procès-verbaux à jour, comptes approuvés et déposés, contrats importants retrouvés, bail vérifié. Un acquéreur découvrira ces points lors de l’audit ; mieux vaut les régulariser avant.
- Estimer la valeur. La valorisation combine en général plusieurs méthodes (rentabilité, actif net, comparaison) et sert de base à la négociation (voir valorisation d’une société).
- Signer un engagement de confidentialité avant de communiquer des informations à un candidat.
- Négocier la lettre d’intention, qui fixe le prix ou sa méthode de calcul, le calendrier, les conditions et, souvent, une exclusivité (voir lettre d’intention).
- Laisser l’acquéreur mener son audit juridique, comptable et social (voir due diligence).
- Informer les salariés lorsque la loi l’impose, avant la cession (voir information des salariés).
- Négocier et signer le protocole de cession, qui fixe le prix, ses modalités de paiement, les conditions suspensives et les engagements du vendeur (voir protocole de cession et promesse de cession).
- Réaliser la cession le jour du closing : signature des derniers actes, ordre de mouvement de titres, paiement du prix, démission ou maintien des dirigeants.
Comment le prix peut-il être payé ?
Le prix n’est pas toujours payé en une fois à la signature. Il peut comporter une part variable dépendant des résultats futurs (voir earn-out), un ajustement selon les comptes arrêtés à la date de cession (voir clause d’ajustement de prix), ou un paiement différé consenti par le vendeur (voir crédit-vendeur). Chacun de ces mécanismes déplace un risque entre les parties ; il se négocie au stade de la lettre d’intention plutôt qu’à la fin.
Quels engagements le vendeur prend-il ?
Dans une cession de titres, l’acquéreur demande presque toujours une garantie d’actif et de passif, par laquelle le vendeur s’engage à l’indemniser si un passif antérieur à la cession apparaît (voir garantie d’actif et de passif). Le vendeur s’engage aussi souvent à ne pas concurrencer l’entreprise cédée pendant une durée et sur un territoire limités (voir non-concurrence du cédant). L’étendue de ces engagements, leurs plafonds et leur durée font l’essentiel de la négociation juridique.
À quel moment faire intervenir un avocat ?
L’avocat intervient de préférence avant la lettre d’intention, tant que les conditions essentielles ne sont pas figées. Ce qu’il prépare et négocie à chaque étape est détaillé sur notre page avocat en cession d’entreprise.